Una estrategia de venta más vieja que la injusticia en la tierra.

Y que encima la usan cada vez mas pseudocopys.

Decirle a tu cliente todo lo malo que le puede pasar si no tiene tu servicio o producto contratado.

Hace ya como un mes (es lo que tiene no estar en mi newsletter), estaba escuchando la radio (como verás, una fuente inagotable de contenido), cuando escuché el siguiente anuncio.

Llega el verano y los días de playa…

y te vas a la playa y te pica una medusa,

se te vuela la sombrilla y le pega a una señora

y te rompen un faro del coche aparcando,

y cuando vuelves a casa ha reventado una cañería….

Todo el mismo día.

No suele pasar todo el mismo día.

Pero ¿y si pasa?

¿No querrías que tu aseguradora diera la cara?

Y después te dicen que son la aseguradora de mayor confianza entre los usuarios.

También deberían decir que son de los más caros.

Pero no vamos a entrar en lo que pagas de seguro ni en tu confianza en tu aseguradora.

Vamos a reventar la estrategia de este anuncio.

Dicen, los que saben de esto mucho más que yo, que cuando le hablas a todo el mundo no le hablas a nadie.

Y eso también se aplica al mundo de las ventas.

Si intentas vender a todo el mundo, tu mensaje será tan genérico que no conectará con nadie, y por lo tanto no venderás a nadie.

Ya, me vas a decir que ya lo sabes.

Pues quizás deberían contratarte a ti para hacer los anuncios de esta empresa de seguros.

Porque estos no se han enterado.

Vamos a analizar el mensaje.

Hablan a una persona que pasa sus veranos en la playa (a mí me gusta la montaña), e intentan nombrar todo lo malo que le puede llegar a pasar en un día que se supone de vacaciones y de relax.

Que se te vuele la sombrilla.

Que te pique una medusa.

Que se te inunde la casa.

Que te rompan un faro del coche.

Ya es difícil que te pase una sola de esas cosas (las estadísticas en contra por separado ni siquiera justificaría la inversión en un seguro).

Imagina todo a la vez y en un espacio de tiempo de solo unas horas.

Las probabilidades se reducirían al ridículo.

Así que abren tanto el abanico de cosas con las que alguien que va a la playa se puede identificar que al final no impactan en nadie.

Pero además utilizan un sesgo negativo para activar el disparador de la acción.

Quieren que les contrates por miedo.

Por miedo a que tu seguro no te cubra todos esos problemas en el posiblemente el día más catastrófico de la historia de la gente que va a la playa y le pasan cosas malas.

Pero fíjate.

Cualquier seguro de hogar tiene un servicio de urgencia, para el tema de las fugas de agua e incluso uno de responsabilidad civil que te cubre en el caso de la sombrilla si fuera necesario.

Cualquier seguro de salud te atendería en caso de picadura de medusa.

Y cualquier seguro de coche a todo riesgo te cubriría la rotura de un faro por terceros en caso de que este abandonara el lugar sin hacerse cargo con su seguro.

¿Funcionará?

La pregunta no es si funcionará.

Seguramente sí funcionará, ya decía mi abuela que siempre hay un roto para un descosido.

Y si hay empresas gigantes que hacen ese tipo de anuncios es porque siguen funcionando con un grupo de personas que compran cuando se activa ese sesgo negativo.

Pero la pregunta que puedes hacerte  es:

¿Estoy usando la misma técnica de venta?

¿Baso mi estrategia en el miedo a un problema o a una situación incómoda por parte de mi cliente objetivo, con técnicas como la PAS?

¿Estoy transmitiendo un mensaje tan genérico que acabo hablando a todo el mundo sin definir quién es mi público objetivo, mi comunidad, o mi cliente ideal?

¿Es esa la imagen de marca que quiero transmitir en mi comunicación?

Puedes hacerme caso.

O no.

Desde luego esa forma de vender no va conmigo, pero no te voy a pedir que si a ti te funciona no la uses.

ES TU NEGOCIO.

Lo que sí te voy a pedir es que si tu intención es alejarte de esta forma de vender casposa y quieres hacerlo con un sistema de comunicación estratégica basado en conocer a tu cliente, solucionar sus problemas y centrado en los beneficios hables conmigo.

Tengo un servicio que encaja con esa forma de pensar.

El Sistema de Comunicación Estratégica anti casposo y pro beneficios.