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3 Gatillos mentales para que tus textos vendan más.

Hace algún tiempo en un master de cuyo nombre no quiero acordarme me recomendaron leer el libro de Cialdini, Pre-suasion. Entre otras cosas descubrí la existencia de los gatillos mentales, una especie de neuromárketing que nos ayuda a generar emociones y a «influir» en aquellas personas que nos leen.


Para un copy no hay nada mas emocionante que decirle que lea, y que el libro que le recomiendas le ayudará a mejorar su forma de escribir.

Es como decirle a un cocinero, te doy la receta de las esferificaciones de Ferrá Adriá para que luego las uses en tus platos.

El cielo.

Y da igual que seáis marketeros que queráis conseguir un cliente que os contrate para gestionar su publicidad en redes o un emprendedor con una empresa que lo que busca es aumentar sus ventas.

Todos queréis vender mas, bueno, todos queremos vender mas, unos sus servicios, otros sus productos. Y para eso necesitáis conocer estos gatillos mentales que se usan en márketing para vender más.

Has leído bien, aunque son gatillos de márketing también se llaman gatillos mentales porque se encargan de que una emoción, como por ejemplo una compra compulsiva, nos parezca de lo mas racional.

Si ya me sigues en Instagram seguro que has visto el post de los gatitos. Si, lo reconozco, en el fondo a mi también me gustan. Y ese post de los gatillos mentales en Instagram está traído de este artículo.

Pulsa aquí si quieres verlo: https://www.instagram.com/p/CGpKhokFMy_

Pero que no se entere Nalah.

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A Nalah no le gustan los gatillos mentales.

En este post te voy a hablar de:

  • 3 gatillos mentales que debes conocer para vender más.
  • Los pros y los contras de cada uno de ellos.
  • Ejemplos prácticos que te harán vender más.
  • Las trampas en las que no debes caer al usarlos.

Gatillos mentales: 1-La escasez.

Un gatillo del que a veces se abusa, la escasez, transmite a nuestro cliente que lo que les ofrecemos está reservado a unos pocos.

Aquel cliente que compra motivado por la escaser también lo hace por convertirse en miembro de un grupo selecto de personas que podrán disfrutar de ese producto o servicio y presumir de ello (no nos engañemos, a todos nos gusta presumir, sino instagram no tendría un billón de cuentas registradas).

Pros y Contras de usar el gatillo mental de la escasez.

El lado positivo de este gatillo en márketing es que un producto exclusivo o limitado tiene por lo general un coste superior al mismo producto generalista. Por lo tanto el margen de beneficios tambien debe ser mayor.

Ejemplo: Una botella de vino tinto Ramón Bilbao crianza de 2017 tiene un coste aproximado de 7.50€. Una botella de vino tinto Ramón Bilbao crianza de 2017 edición limitada puede llegar a los 11.00€ con facilidad (un 40% más).

Los costes de producción, elaboración y embotellado del vino son los mismos, sin embargo la edición limitada esta hecha con una uva de una zona concreta, de la cual solo salen un número muy reducido de botellas. Si quieres probarlo debes pagar la escasez.

Por contra, su precio elevado quizás no sea justificable para ciertos clientes que sean más críticos, que no consideren la exclusividad como un punto diferenciador lo suficientemente poderoso como para defender el sobrecoste.

La trampa.

Para utilizar el gatillo mental de la escasez debemos tener un producto que realmente sea exclusivo, o de unidades limitadas, de nada sirve tratar de vender un producto como exclusivo y que luego lo tenga todo el mundo.

Tampoco sirve el utilizar el adjetivo premium, deluxe, exclusive (si, nos ha dado a todos por usar anglicismos para darles caché a las patatas fritas), con un producto pobre, generalista y enfocado a la venta en masa.

Por lo tanto usar el gatillo de la escasez es perfecto para aquellas empresas o profesionales que venden servicios o productos especializados o considerados premium. Si tienes un verdadero producto premium puedes sacar mucho partido a este gatillo mental.

Gatillos mentales: 2-La urgencia.

Estamos tan acostumbrados ya a que nos invada este gatillo que ni lo tomamos en cuenta, pero sigue siendo tan efectivo como el primer día.

O a quien no le da un vuelco el corazón o le da un codazo su mujer (viene a ser casi la misma sensación), cuando el ciertos grandes almacenes sacan su «límite 24 horas» y hay que cambiar la nevera.

Que tu sabes que la nevera aguanta unos meses más seguro, y con la puerta de la habitación cerrada el ruido del motor de noche casi ni se oye. Pero quien va a resistirse al «fin de semana sin IVA».

Lo dicho, coge el coche y tira para el centro comercial.

Pros y contras del gatillo de la urgencia.

Es que al final echas cuentas y te estás ahorrando una pasta. Pues si, y quienes usan este gatillo lo saben, lo que tu no sepas es que quizás el modelo que vas a encontrar sea un modelo al que va a sustituir otro más flamante, ese si, con IVA.

Asi que los pros del gatillo de la urgencia se basan en la necesidad de aprovechar una oferta irrepetible, con el condicionante del tiempo. Aquí lo que mueve a comprar al cliente es el hecho de que la oportunidad es efímera.

Y eso hace que se pregunte: ¿Y si luego no lo encuentro tan barato?

Pero tiene un contra muy poderoso, y es que al mismo tiempo que condicionamos en el tiempo la oportunidad de conseguir ese objeto, ese producto o ese servicio por un tiempo limitado, una vez acabe la oferta, no podemos mantener ese precio, debe volver a su precio original.

La trampa.

La trampa es simple en este caso, si devaluamos un producto para venderlo por un tiempo limitado, la percepción del valor del producto por parte del cliente tambien se verá devaluada.

Y eso puede hacer que el cliente deje de consumir hasta volver a conseguir una oferta similar a la percibida.

Para un uso eficaz del gatillo de la urgencia lo ideal es sumar valor al producto, tengo un producto, y solo durante el tiempo acordado añado algo más de valor para que la oferta no consista en una devaluación del precio de mi producto sino en una entrega mayor a la esperada.

Crea una dinámica totalmente diferente y tu cliente pensará, siempre me dan algo más sin coste. Por lo tanto le estarás aportando valor. Tu cliente crece y tu creces con el. Y de ahi sale nuestro tercer gatillo.

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Los gatillos del marketing online.

Gatillos mentales: 3- La reciprocidad.

Mi abuelo que era mucho de refranes siempre me decia aquello de…

«Una mano lava a la otra y las dos la cara».

El abu Miguel.

La reciprocidad se basa en la loca teoria de unos visionarios que piensan que dando cosas a tu cliente sin pedirle nada a cambio llegará el dia que pidas algo a tu cliente y el te lo de.

Eso aquí en España está mal visto.

Primero porque «Spain is Diferent» que dicen los que nos visitan. Aunque somos nosotros en realidad quienes nos hemos creado la fama y nos hemos echado a dormir. Y nos han comido la tostada.

Porque hace algún tiempo que hay un grupo de profesionales del márketing que se han dado cuenta de la importancia de aportar valor.

El gatillo mental de la reciprocidad funciona.

Ejemplo: Si tu estás aportando valor a tu cliente en realidad lo importante no es la información que le estás entregando, repito, siempre que sea información de valor, que solucione sus problemas.

Lo importante es que si le aportas soluciones de forma gratuita, ante sus ojos, te posicionas como un experto, como una autoridad. Y cuando quiera solucionar cualquier problema en el que sabe que tu entiendes, controlas y ofreces servicios que lo solucionan…

Blanco y en botella.

Licor de arroz.

Pros y contras del gatillo mental de la reciprocidad.

Entramos en el terreno de la duda.

¿Y si yo le aporto valor y el cliente no me ve como una autoridad? ¿Y si abusa de mi generosidad y cuando quiero venderle mi servicio no lo ve necesario?

Si te has hecho estas preguntas déjame decirte que lo estás haciendo desde una premisa erronea.

Tu no quieres venderle.

Tu lo que quieres es que el te compre.

Por eso siempre debes dejar una puerta abierta. Que le aportes soluciones no quiere decir que esas soluciones sean fáciles de implementar y que el no te vaya a necesitar.

Deberás dejarle claro que en caso de necesitarte estarás ahí.

En la mayoría de los gatillos mentales hay que mantener un equilibrio, si entregas todo, no tendrás nada que ofrecer cuando te necesiten.

Y ahí está la trampa.

La trampa de los gatillos mentales.

Y como verás aquí ya no especifico solo la trampa de este, porque creo que ya vas pillando el hilo.

La trampa de los gatillos mentales está en no guardar el equilibrio.

Ten en cuenta que todos los gatillos mentales se basan en la influencia de nuestras palabras.

Por lo tanto en el momento que pierdas el equilibrio tu cliente se dará cuenta de que lo que quieres, triste mortal, es venderle a toda costa.

Y huirá.

Porque no queremos que nos vendan.

Y tampoco nos gusta comprar. Pero este es otro tema.

Si lo que quieres es saber más acerca de como usar los gatillos mentales en tu web te invito a que te pongas en contacto conmigo, es tan fácil como un par de clicks y estaremos hablando en persona.

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