Ventas a puerta fría y pie en el marco.

Hace muchos años, cuando era un pipiolo, me metí a vender a puerta fría.

En mi empresa cada día se vendía algo diferente.

Ollas, libros, enciclopedias, cuberterías.

Como todo novato hice mi formación con el vendedor que más éxito tenía.

Iba impecablemente vestido.

Sus zapatos brillaban tanto como su sonrisa.

Hablaba varios idiomas.

Y tenía una personalidad que atraía.

Me enseñó que lo primero que hay que superar a la hora de vender es el momento más frío,

cuando tienes a un desconocido en la puerta, que además te quiere vender.

Porque esa persona que abre a un extraño quiere saber 3 cosas.

¿Quién eres?

¿Por qué estás en su puerta?

¿Qué beneficio saca de atenderte?

Así que para cada producto preparaba una sola frase corta que respondiera esas tres preguntas de forma rápida.

“Soy Miguel de Salvat, quiero presentarle la enciclopedia que necesitan sus hijos para subir sus calificaciones en los trabajos de la escuela y los exámenes”

“Soy Miguel de Magefesa, quiero enseñarle cómo hacer un guiso de 4 horas en 2 para que tenga más tiempo para usted y su casa”.

“Soy Miguel de Cristales Marco, le traigo la oportunidad de conseguir una vajilla que será la envidia de su suegra en las próximas comidas familiares”.

Ojo, que el tipo no era copy, pero afinaba el lápiz todos los días.

Porque para vender tienes que afinar el lápiz cada día.

Y preparaba su arma secreta.

Un zapato de punta brillante que, en el caso de que no le dejaran acabar la frase, colocaba en el canto de la puerta.

Si la persona intentaba cerrar la puerta daba con el pie del vendedor y no podía cerrar.

Y entonces venía la segunda parte de su táctica.

Fingía que le había hecho daño y del susto la persona abría de golpe la puerta, se disculpaba y quedaba a merced del vendedor.

La persona no lo veía venir.

“Disculpe mi torpeza, pero, ¿me daría un vaso de agua?”

Los siguientes 15 segundos definían la venta.

Si la persona asintía y dejaba la puerta abierta mientras iba a por el agua, mostrando su casa, transmitía confianza y  había una venta en marcha.

Si la persona asintía, y entornaba la puerta, sin dejarnos ver el interior de la vivienda, todavía había que derribar alguna barrera de confianza.

Si la persona cerraba la puerta para ir a por el agua y soltaba un: “espere aquí”, se tomaba el agua, se disculpaba y se iba sin mencionar nada más sobre el producto.

De Miguel aprendí 3 cosas.

Practica cada día tu discurso de ventas.

Ser insistente también vende.

Para comprar primero deben confiar.

Copié la parte del vaso de agua y mejore la parte de la presentación para no tener que usar el pie en la puerta.

Y vendía.

Ya te digo que sí vendía.

Hubo meses que vendía incluso más que Miguel.

Aunque él siguió usando su táctica del pie en la puerta, hasta que un día se lo rompieron.

Todo lo que aprendí lo aplico para mis clientes mediante el SCE, donde creamos una estrategia de comunicación para sus productos o servicios y definimos qué decir, dónde y cuándo (entre otras).

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Un sistema de ventas que no necesita poner el pie en la puerta.

P.D. : Ya sabes, y si no te lo digo yo ahora, que este blog es solo la punta del iceberg. Este contenido está sacado de la lista de mail que reciben comodamente en sus moviles más de 500 personas de 3 a 5 veces por semana.

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